Proposition de valeur

Le module vendu sur slides

Vendu sur slides. Jamais livré.

Histoire vraie, détails modifiés.

Case de BD. Un chevalet affiche la roadmap : « Nouveau module : Bientôt ! », avec une étiquette « Prix : ¼ ». Les sales, bras levés : « Signé, sur slides ! » Le client sourit. — Le jour de la signature.

Case de BD. Le chevalet affiche toujours « Nouveau module : Bientôt ! », avec une toile d’araignée dans un coin. Les sales, en sueur : « Bientôt, promis ! » Le client, un sablier à la main : « Et notre module ? » — Six mois plus tard.

Case de BD. Le CEO, à côté de Cateline, face au client : « On arrête ce module : ce n’est pas la priorité. » — Communication et transparence :on dit stop, en face.

Case de BD. Un tableau « Initiatives en cours » où des clients votent. Le client, valise à la main, part vers un panneau « Priorités métier ». — Ce qui a changé :plus de roadmap vendue à un an.

Situation de départ

Un éditeur SaaS B2B vend un nouveau module à un client, sur des slides de roadmap et quelques maquettes, au quart du prix habituel. Le client doit d’abord déployer un autre module : le temps, pensait-on, de construire le nouveau. Quand j’arrive, le module est déjà vendu.

Problème

Le périmètre ne suffit pas : les autres clients intéressés ne signent pas. Les premières briques arrivent en retard et ne sont déployées nulle part. Puis la priorité change, et le module est dépriorisé. Pendant des mois, CSM, sales et produit font patienter le client. Les sales n’y croient plus, et en comité de direction le module perd toujours face à ce qui rapporte.

Méthode

Communication et transparence :

obtenir de la direction qu’elle assume l’arrêt devant le client, plutôt que de le faire patienter ;
arrêter de vendre des roadmaps à un an ;
ouvrir aux clients un tableau des initiatives en cours, où ils remontent leurs besoins et votent.

Résultat

Le client est parti, sans attendre davantage, pour se concentrer sur ses priorités métier. Plus aucune roadmap n’est vendue à un an.

Sur slides, ne vendez que ce qui arrive vite et qui est déjà engagé.

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