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Coaching produit pour les SaaS B2B : 90 jours pour remettre le business au cœur du produit.

Sans changer l’équipe en place, sans doubler la charge du Head of Product ou du Lead PM, et sans blabla théorique.

  • 18 ans chez des éditeurs de SaaS B2B
  • 12 ans en responsabilité produit
  • Ex-Eurécia, ex-Berger-Levrault
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30 min avec Cateline, sans engagement.

Vous êtes dirigeant d’un SaaS B2B et…

  • Le churn monte doucement ?
  • Le MRR ne décolle pas ?
  • Les relations entre équipes et au CODIR sont tendues ?
  • Les arbitrages produit remontent tous chez vous ?
  • Vous ne savez pas dire combien a rapporté la dernière grosse fonctionnalité livrée ?

Si vous avez répondu oui à l’une de ces questions, la suite peut vous intéresser.

Ces situations sont courantes

Je les ai vécues de l’intérieur, chez des éditeurs de SaaS B2B, pendant 18 ans. Elles se travaillent.

Peut-être avez-vous déjà pensé à :

  • reprendre le produit de plus près ;
  • recruter un CPO senior ;
  • payer une formation à l’équipe.

Une nouvelle recrue hérite des mêmes arbitrages, et une formation s’arrête le jour où les vrais dossiers commencent.

Vous n’avez pas besoin de changer l’équipe, ni de livrer plus de fonctionnalités. Vous avez besoin :

  • de savoir ce qui rapporte ;
  • de chiffres que vous pouvez vérifier ;
  • d’arbitrages qui ne remontent plus tous chez vous.
Case de BD. Le CEO, inquiet, pense dans trois bulles : « Reprendre le produit de plus près ? », « Recruter un CPO ? », « Former l’équipe ? »

La méthode en 6 étapes

Ce qui change avec moi : 90 jours sur vos vrais dossiers, une séance chaque semaine, avec l’équipe produit en place. Au bout d’un mois, des KPI posés. Puis des routines qui restent, et des décisions reliées au business.

Je vous aide à comprendre les leviers pour que le produit et le business s’alignent, autour de cinq piliers. Chacun est une étape de la méthode. Selon vos problèmes, on passe plus de temps sur l’un ou l’autre, dans les 90 jours.

Au diagnostic offert, on choisit ensemble par quel pilier commencer. Ensuite, les étapes s’enchaînent en boucle.

  1. Diagnostic offert

    Par quelle étape commencer ?

    Case de BD. Le CEO, à côté du Head of Product : « Par où on commence ? » Cateline montre au tableau la méthode en 6 étapes, du diagnostic à « Priorisation », l’étape 5 « Parcours » surlignée : « on commence ici ? » Vous êtes ici

    30 minutes ensemble pour repérer où le produit décroche du business, et par quelle étape commencer.

  2. Une vision claire de votre marché

    Tout le monde parle du même client.

    Case de BD. Les sales : « Ils veulent tous un export ! » Le client : « Moi, je veux juste retrouver mes chiffres. » Cateline note entre les deux. Discovery

    Faire remonter ce que l’équipe commerciale, les CSM et vos clients savent, et le croiser avec les données externes : concurrence, réglementation, tendances du marché. Qui achète, qui utilise, et ce qui les bloque.

    Outils possibles :

    • Entretiens clients et prospects
    • Retours du commerce et des CSM
    • Analyse de la concurrence
    • Veille réglementaire
    • PESTEL
    • Personas

  3. Une promesse comprise et partagée

    Le produit aussi.

    Case de BD. Les sales : « Vos factures payées en temps et en heure. » Le client : « Mes factures payées en temps et en heure ! » Le Head of Product sourit entre les deux. Proposition de valeur

    En tirer une promesse claire, que le marketing, l’équipe commerciale et les CSM comprennent de la même façon, que vos clients répètent, et qu’on retrouve dans le produit.

    Outils possibles :

    • Value proposition canvas
    • Positionnement
    • Argumentaire commercial
    • Messages clés
    • Onboarding des équipes

  4. Une offre vendue, déployée et facturée

    Et ce module, on le facture ?

    Case de BD. Le CEO, devant une grille d’offres où une étiquette dit « + module ? » : « Et ce module, on le facture ? » Business model

    Vérifier que ce qui se vend est bien déployé chez le client et facturé au bon prix, du devis signé à la facture envoyée par l’administration des ventes.

    Outils possibles :

    • Catalogue d’offres
    • Pricing
    • Packaging
    • Circuit du devis à la facture
    • Lean canvas

  5. Un parcours utilisateur simplifié

    De la signature à l’usage.

    Case de BD. Des panneaux « Signé », « Premier usage », « Usage régulier ». Le client, au bout, lève les bras : « Trouvé du premier coup ! » Adoption

    Que les utilisateurs se servent vite de ce qui a été vendu. Go-to-market, onboarding produit et parcours utilisateurs, du premier contact à l’usage régulier.

    Outils possibles :

    • Parcours utilisateurs
    • User journey map
    • Tests utilisateurs
    • Maquettes
    • Onboarding produit
    • KPI d’adoption

  6. Une priorisation qui se réajuste à chaque livraison

    On livre, on mesure, on itère.

    Case de BD. Le Head of Product et les devs livrent : « Livré. Et on mesure quoi ? » Trois cartes : clients satisfaits, à faire monter ; tickets SAV, à faire baisser ; MRR, à faire monter. Delivery & Data

    Développer et déployer par petits pas, mesurer ce que chaque livraison change pour vos clients et pour le business, puis réajuster la priorisation. Un pilotage par KPI, partagé avec l’équipe commerciale et les CSM, et une boucle de feedback : ce qu’on y apprend repart à l’étape de la vision du marché.

    Outils possibles :

    • User story mapping
    • Roadmap glissante
    • Impact mapping
    • KPI
    • Data d’usage
    • NPS et CSAT
    • Release notes

Les résultats

  1. Au bout d’un mois : des KPI posés

    Chacun avec sa fréquence, et le plan à appliquer selon qu’il monte, baisse ou stagne.

  2. Puis, de nouvelles routines

    Les KPI suivis chaque semaine, un compte rendu écrit après chaque séance.

  3. Puis, des décisions qui ramènent aux objectifs business

    Tracées, avec leurs initiatives, et reliées aux objectifs business de l’entreprise.

Le but reste un produit vendu, livré et facturé, des clients satisfaits, des équipes alignées et seuls les arbitrages importants sur le bureau du CEO. C’est un cap que je ne peux pas promettre seule : ce sont les équipes en place qui vendent, livrent et facturent. Je n’apporte pas de réponses toutes faites. Mes questions font réfléchir le Head of Product, pour qu’il trouve lui-même les KPI, les routines et les décisions qui y mènent, et sache ensuite le faire sans moi.

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30 min avec Cateline, sans engagement.

Ce qu’on met en place avec vous

Pendant 90 jours, je travaille chaque semaine avec le Head of Product. Je suis son sparring partner.

  • En direct

    Coaching 1:1

    Une séance avec le Head of Product, sur ses cas réels : on revoit ensemble son premier jet, le produit, ses chiffres.

    Chaque semaine, de 1 h à 1 h 30

  • En direct

    Coaching collectif

    Une séance collective d’une heure pour les questions en direct, avec d’autres Head of Product. Maintenue même si une seule personne y vient. Jamais deux concurrents dans la même séance.

    Chaque semaine, 1 h

  • Par écrit

    Support entre les séances

    Une question de méthode ou d’interprétation de résultats, sans attendre la séance. Pas de relecture d’un livrable complet : on le revoit en séance. Et des trames pour chaque sujet, que le Head of Product garde et réutilise après l’accompagnement.

    Réponse écrite le jour ouvré suivant, pour toute demande envoyée avant 18 h 30

  • Transparence

    Suivi

    Les objectifs du coaching sont posés à trois au démarrage : le CEO, le Head of Product et moi. Un compte rendu écrit après chaque séance : le sujet, les KPI, les décisions, les initiatives, la méthode et les prochaines étapes. Si des sujets sensibles sont évoqués, ils n’y figurent pas : ils restent confidentiels. Le détail des échanges reste entre le Head of Product et moi. Un point à trois à mi-parcours, un autre à la fin.

    Après chaque séance

Je ne prends pas plus de six clients en même temps.

Ce que je garantis

Une sortie possible à J+30, sans avoir à vous justifier.

À J+90, vous continuez seulement si vous y trouvez la valeur.

Et pendant les 90 jours :

  • Des KPI de suivi posés, chacun avec sa fréquence et le plan à appliquer selon qu’il monte, baisse ou stagne, puis suivis.
  • Un compte rendu écrit après chaque séance : le sujet, les KPI, les décisions, les initiatives, la méthode et les prochaines étapes.

Aucun résultat business n’est garanti : le chiffre d’affaires, le churn et les délais de livraison dépendent des équipes en place, qui livrent.

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30 min avec Cateline, sans engagement.

Portrait de Cateline Puccetti

Moi, c’est Cateline

J’ai tenu ces piliers de l’intérieur. Dix-huit ans chez des éditeurs de SaaS B2B, dont douze en responsabilité produit. J’y ai défendu une offre claire avec ses limites, et fait facturer les nouveautés.

Recommandations LinkedIn

Visibles sur le profil de Cateline Puccetti.

  • Pendant notre migration de stack front, elle posait des questions que l’équipe elle-même n’avait pas anticipées : pourquoi passer de A à B ? comment orchestrer la bascule ? sur quel calendrier ? quels états transitoires on pouvait accepter ou non ?

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    J’ai travaillé avec Cateline pendant deux ans chez iSYBUY, à construire notre roadmap et le produit ensemble, jour après jour.

    Cateline sait cadrer un sujet avant que les autres y aient pensé.

    Pendant notre migration de stack front, elle posait des questions que l’équipe elle-même n’avait pas anticipées : pourquoi passer de A à B ? comment orchestrer la bascule ? sur quel calendrier ? quels états transitoires on pouvait accepter ou non ?

    Elle ne s’arrête pas au cadrage. Ses maquettes de Product Designer intégraient déjà les règles métier, et elle a la curiosité de tester tous les outils mis à sa disposition pour aller plus vite ET plus loin.

    Si une équipe cherche quelqu’un capable de penser un produit de bout en bout, de l’organiser et de le construire, c’est elle qu’il faut appeler.

    Dans la même équipe, 2026 Vérifié Arnaud Solente Head of Product chez iSYBUY

  • Elle et l’équipe qu’elle pilotait ont su délivrer la bonne valeur au bon moment avec qualité, application et pertinence à la grande satisfaction des clients.

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    J’ai été très heureux de collaborer avec Cateline. Dans l’univers du « produit » logiciel B2B, sa curiosité, sa qualité d’analyse, sa rigueur et sa capacité à appréhender le métier client sont des atouts majeurs.

    Elle et l’équipe qu’elle pilotait ont su délivrer la bonne valeur au bon moment avec qualité, application et pertinence à la grande satisfaction des clients.

    Au-delà des qualités professionnelles dont Cateline fait preuve, c’est une personne droite, attentionnée avec qui on prend plaisir à travailler au quotidien.

    Mon responsable direct, 2024 Vérifié Vincent Galvagnon CPTO / Product Director chez iSYBUY

  • À l’écoute du client, son sens de l’organisation, sa rigueur, son autonomie et sa réactivité font d’elle une collaboratrice sur laquelle on peut compter et s’appuyer.

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    À l’écoute du client, son sens de l’organisation, sa rigueur, son autonomie et sa réactivité font d’elle une collaboratrice sur laquelle on peut compter et s’appuyer.

    Cateline est un chef de projet en mode agile/scrum. Elle sait s’assurer de satisfaire les besoins des clients en menant à bien la livraison d’un produit de qualité.

    Mon supérieur, sans être mon responsable direct, 2020 Vérifié Philippe Bouquet Directeur de projets chez SQLI/Airbus

  • En tant que « product manager », Cateline sait analyser les besoins des clients et trouver la bonne solution à apporter au logiciel pour satisfaire tout le monde.

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    Cateline est un manager toujours disponible et à l’écoute de ses équipes, avec un bon sens de la communication. Elle sait toujours trouver les bons mots en toutes circonstances.

    En tant que « product manager », Cateline sait analyser les besoins des clients et trouver la bonne solution à apporter au logiciel pour satisfaire tout le monde.

    Dans mon équipe, chez Eurécia, 2020 Vérifié Dominique Perez Analyste qualité validation logiciel

  • Son approche pragmatique et son implication ont grandement contribué à l’évolution des produits et des pratiques au sein de l’équipe.

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    Je recommande vivement Cateline, avec qui j’ai eu le plaisir de travailler chez Insiteo. Grâce à son expertise en tant que product manager, elle a su introduire une nouvelle approche centrée sur les besoins réels des utilisateurs, en mettant l’accent sur l’ergonomie et l’accessibilité des applications.

    Son travail a considérablement enrichi l’expérience utilisateur tout en rendant les applications accessibles à un public plus large.

    J’ai beaucoup appris à ses côtés, notamment en retrouvant dans ses méthodes de travail une grande partie des principes que j’avais étudiés dans le cadre de la partie liée à l’UX/UI design de mon master.

    Son approche pragmatique et son implication ont grandement contribué à l’évolution des produits et des pratiques au sein de l’équipe.

    Je lui souhaite beaucoup de succès dans ses futurs projets et je suis convaincue qu’elle continuera à exceller dans tous ses défis professionnels.

    Dans une autre équipe, chez Insiteo, 2025 Vérifié Jihane Haffane Ingénieure développement frontend

  • Elle inspire confiance et se distingue par son expertise en tant que product manager, un domaine où elle excelle.

    Lire toute la recommandation

    J’ai eu le plaisir de collaborer avec Cateline chez Insiteo, et je recommande vivement ses compétences.

    Cateline est dynamique, passionnée et maîtrise parfaitement sa communication. Elle inspire confiance et se distingue par son expertise en tant que product manager, un domaine où elle excelle. En outre, elle est agréable et partage de nombreuses idées intéressantes.

    Cateline, merci pour cette collaboration. Je te souhaite beaucoup de succès dans tes futures missions.

    Dans la même équipe, chez Insiteo, 2024 Vérifié Matthieu Mandagot Fondateur de La Boîte à Bivouac
Étape 1 : diagnostic offert

Quatre questions que je pose au premier rendez-vous

  1. Quelle part de ce que vous développez est vraiment utilisée, et vraiment facturée ?
  2. Dans ce qui est utilisé, qu’est-ce qui retient vos clients ?
  3. Pourquoi l’équipe produit travaille sur ça, et pas sur autre chose ?
  4. Qu’est-ce qui vous empêche de lâcher le produit ?

Si l’une d’elles reste sans réponse nette, prenons trente minutes pour en parler.

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30 min avec Cateline, sans engagement.

Questions fréquentes

Qu’est-ce qui est garanti, exactement ?

Trois choses. Des KPI de suivi posés, chacun avec sa fréquence et le plan à appliquer selon qu’il monte, baisse ou stagne, puis suivis pendant les 90 jours. Un compte rendu écrit après chaque séance, qui reste chez vous même si le Head of Product s’en va. Et une sortie possible à J+30, soit après quatre séances, sans avoir à vous justifier et sans payer la suite. Aucun résultat business n’est garanti : ce sont les équipes en place qui livrent. Si trois mois ne suffisent pas, vous pouvez reprendre un accompagnement.

Pour quels éditeurs cet accompagnement est-il fait ?

Pour les éditeurs de SaaS B2B qui veulent comprendre les leviers pour que le produit et le business s’alignent, à partir d’une dizaine de salariés, quand le produit n’est plus porté par un des fondateurs. L’accompagnement se fait avec le Head of Product, sans changer l’équipe en place et sans doubler sa charge. Votre produit suit une réglementation qui bouge ? Décliner une réglementation dans le produit, je l’ai déjà fait, en RH comme en finance : la DSN dans le secteur privé puis dans le secteur public, où j’ai accompagné 20 000 collectivités, et la facturation électronique avec le portail Chorus Pro.

Et si ce n’est pas un Head of Product, mais un Lead PM ou un PM seul ?

C’est pareil. L’accompagnement se fait avec la personne qui porte le produit, quel que soit son titre : Head of Product, Lead PM, premier PM ou PM solo. Sur cette page, on dit Head of Product pour faire court.

Que faites-vous concrètement, et qu’est-ce qui reste à notre charge ?

Chaque semaine, une séance individuelle avec le Head of Product et une séance collective avec d’autres Head of Product, à distance, en partage d’écran. Entre deux séances, une réponse écrite le jour ouvré suivant. Je ne fais rien à la place du Head of Product : ni sa feuille de route, ni ses KPI, ni ses maquettes. Il prépare un premier jet, qu’on revoit ensemble : un travail qu’il doit produire de toute façon. De votre côté : de la sincérité, un accès direct aux chiffres et au produit, et votre présence aux points avec la direction. Venir chez vos clients ou co-animer un club utilisateurs reste possible en complément : on en parle.

En combien de temps voit-on des résultats ?

Au bout d’un mois, des KPI posés. Puis, de nouvelles routines. Puis, des décisions qui ramènent aux objectifs business. Les effets sur le chiffre d’affaires ou le churn, eux, dépendent des équipes en place : ils ne sont pas garantis.

Combien coûte l’accompagnement, et faut-il prévoir d’autres frais ?

Je vous donne le tarif pendant le diagnostic offert : c’est une offre de lancement, et vous seriez parmi les trois premiers éditeurs accompagnés. Le paiement se fait en deux fois, et vous pouvez arrêter à J+30 sans payer la suite. C’est une prestation de conseil, pas une formation : ni CPF ni OPCO, la décision se prend sur le budget de la direction, sans dossier à monter. Pour le reste, tout dépend de votre maturité et de votre stack technique : si des données manquent, je peux vous conseiller des outils pour les mesurer, sans aucune affiliation à leurs éditeurs. L’audit produit, avant l’accompagnement ou seul, est facturé à part.

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Quelles sont les principales causes de churn en SaaS B2B, et comment le réduire ?

Les causes reviennent souvent : une promesse commerciale que le produit ne tient pas, un déploiement qui traîne, des utilisateurs qui ne trouvent pas ce qu’ils ont acheté, un client qui ne voit pas la valeur au moment du renouvellement. Pour réduire le churn, on commence par savoir laquelle joue chez vous : les CSM et le support le savent souvent déjà. Ensuite, on mesure ce qui retient vraiment les clients, et on priorise sur ces chiffres.

Comment savoir ce que rapporte une fonctionnalité ?

En posant, avant de la développer, ce qu’elle doit faire bouger : des signatures, des renouvellements, moins de tickets. Puis en le mesurant après la livraison : combien de clients l’utilisent, et ce qui a changé sur l’indicateur visé. Sans ce suivi, une fonctionnalité est « livrée », et personne ne sait si elle a servi.

Comment arbitrer entre les demandes du commerce et du customer success ?

Les deux ont souvent raison : l’un veut signer, l’autre veut garder un client. Pour trancher, on compare ce que chaque demande rapporte ou protège : le MRR du prospect, celui du client à risque, et le nombre d’autres clients concernés. Quand ces chiffres sont partagés, l’équipe produit peut arbitrer sans que tout remonte au CEO.

Quels KPI produit suivre en SaaS B2B ?

Peu, et reliés au business : l’usage des fonctionnalités clés, l’activation des nouveaux clients, la rétention, et ce qui se facture. Chaque KPI a sa fréquence de suivi, et ce qu’on fait s’il monte, baisse ou stagne.

Quelle North Star metric choisir pour son équipe produit ?

Celle qui mesure la valeur que vos clients tirent du produit, et qui annonce le MRR : par exemple le nombre de factures envoyées avec un logiciel de facturation, ou de bulletins produits avec un logiciel de paie. Elle se choisit avec la direction, le commerce et les CSM, pour que tout le monde vise la même chose. Les autres KPI expliquent ce qui la fait bouger.

Le framework AARRR, à quoi sert-il pour un SaaS B2B ?

AARRR, ce sont les « métriques pirates » : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenu. Le framework découpe le parcours du client en cinq étapes, pour voir où il décroche. En SaaS B2B, l’acquisition passe souvent par les commerciaux, mais le produit pèse sur tout le reste. Une activation ratée, et la valeur n’est jamais perçue ; une rétention qui faiblit, et c’est le churn. Un client convaincu recommande, et le produit lui-même peut générer de l’upsell ou du cross-sell, donc du MRR.

Comment aligner l’équipe produit sur les objectifs business ?

En partant d’un objectif commun, posé avec la direction, puis en demandant à chaque service comment il y contribue : le commerce par les signatures, les CSM par la rétention, le produit par l’usage et ce qui se facture. Les décisions produit sont ensuite écrites et reliées à cet objectif. C’est l’histoire de la réunion du lundi, dans les cas réels.

Faut-il recruter un CPO ou faire monter l’équipe en compétence ?

Un CPO a du sens quand le poste manque vraiment. Il faut alors plusieurs mois pour le recruter et pour qu’il prenne ses marques. Si l’équipe produit est en place et compétente mais arbitre sans chiffres, une nouvelle recrue hérite des mêmes arbitrages. Au diagnostic, je vous dis franchement s’il manque quelqu’un.

Qu’est-ce qu’un Fractional CPO, et quelle différence avec un coach produit ?

Un Fractional CPO dirige le produit à temps partagé : il prend les décisions qu’un CPO à temps plein prendrait. Un coach produit travaille avec le Head of Product, pour qu’il prenne ces décisions lui-même et sache les reprendre ensuite. Je fais les deux ; l’accompagnement de 90 jours, c’est du coaching.

Coaching produit ou formation product management : que choisir ?

Une formation transmet une méthode en quelques jours, puis l’équipe repart seule sur ses dossiers. Un coaching s’installe dans la durée, sur les vrais sujets de l’équipe, et chaque séance laisse une décision et un compte rendu. Les deux se complètent : la formation donne le vocabulaire, le coaching l’ancre dans le quotidien.

Comment savoir si mon équipe produit travaille sur les bons sujets ?

Quatre questions suffisent souvent : quelle part de ce qui est développé est utilisée et facturée, ce qui retient les clients, pourquoi l’équipe travaille sur ça plutôt qu’autre chose, et ce qui vous empêche de lâcher le produit. Si l’une reste sans réponse nette, c’est là qu’il faut regarder. Ce sont les questions du diagnostic offert.

Cas réels de SaaS B2B

Vécus chez des éditeurs de SaaS B2B. Histoire vraie, détails modifiés, sauf le cas Berger-Levrault, public.

  • Discovery

    Les devis des secrétaires de mairie

    Des devis refondus et simplifiés, et une offre qui se souscrit en ligne.

    • Immersions en mairie
    • Ateliers clients
    • User journey map
    • Maquettes
  • Delivery & Data

    La nouveauté que personne ne trouve

    Rendre visible, mesurer, puis améliorer : la création par scan sort du menu.

    • UX
    • Data d’usage
    • Priorisation
  • Business model

    La réunion du lundi

    L’objectif commun d’abord, chaque service ensuite : faire grimper le MRR.

    • Objectif commun
    • KPI par service
    • Ordre du jour

Les arbitrages produit finissent sur le bureau du CEO ?

Si vous dirigez un éditeur de SaaS B2B, prenez trente minutes. Le diagnostic se fait avec vous, avec le Head of Product, ou avec les deux si les agendas coïncident.

Tarif de lancement pour les trois premiers éditeurs accompagnés.

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